Brian Chesky：很多人认为Airbnb是个最烂的但还能成功的主意。在Airbnb之前我就跟很多技术宅男创业不同，因为我去罗德岛设计学院学习工业设计。

 

长大后，我从没想过当企业家，事实上我从未听过谁当企业家。我离创业最近的就知道我老家Bob of Bob 比萨店。我父母都是社会工作者，当我告诉他们我去的艺术学校，他们认为我肯定回老家。我父母总说要是我得到一份工作，那肯定是卖医疗保险的。

 

去了罗德艺术学院对我影响很大。我之前被教导就是如何向前看，做一些常规的事。要是越界做事会请去教导主任办公室喝茶。但在这个学校，他们告诉你因为你是设计师，你可以改变事情，这样我可以走出来，做一些我想要的任何改变。

 

毕业后，我得到一份工作。我的一个好朋友Joe苦口婆心劝我放下工作去旧金山创业。世界这么大，我们想去看看。也不知道做啥，但就是想去做点什么。我告诉室友我准备走了，他们都认为我疯了。

 

那时我就1000刀的银行存款，当我2007年到旧金山市，得知租房要1200刀，没钱付房租就已经破产了。同时，当时有个国际设计大会，而周边的酒店早就抢光了。我们就想这些设计师来开会总要找地方住－我们又没钱－如果我们创造一个“床＋早餐”，就为了设计大会的。但问题是我们压根没有床－只有3个充气床。这就命名为“空气床＋早餐”，我们第一个网站就是airbedandbreakfast.com. 最后就用这个方式出租给了3人并且认为是个很酷很有趣的方法去赚钱。当这三个人跟我们住的时候，我意识到友情－以前要多年才能产生现在因为住在你家就可以几天做到。

 

你在现实生活中不会这么快了解一个人，建立牢固感情得很长时间。有个宾客后来还邀请我去参加他的婚礼，因为那次旅行改变了他的人生历程。我们并没有认为这种“空气床＋早餐”能做大。后来还做了另一个产品－寻找室友的工具。我们在上面花了4个月，后来发现roommates.com是什么鬼？它已经做了这个服务，我的内心是奔溃的，白白浪费了多少时间。

 

当我圣诞节回家时候，我父母围观我干啥－我不想说我没工作，我就说是企业家。这时我发现作为企业家和失业就是叫法不同而已。我就告诉他们“空气床＋早餐”，当更深入思考这个idea之后，我决定回头去做这件事。我们为了SXSW 2008大会准备了air bed。而在整个SXSW中有两个顾客，我就是其中之一，也是醉了。

 

Reid Hoffman：我到现在才知道你还做了室友搜索产品，在我1997年作的第一个公司socialnete中，也有类似功能。

 

Brian Chesky：搞笑的是当时不认为“空气床＋早餐”能做大。我们认为这仅仅可以来付房租直到想到其他可以做大的。我学到的是，伟大的Idea一开始听起来很傻。我总是听说如果你的主意有任何好的，你去分享都没问题，因为大家都忽视了。很多idea来自于你解决你自己的问题，不是改变人生的那种，但可能最后变成改变人生。

 

Reid Hoffman：你能分享早期上线后，怎样保持前进的？

 

Brian Chesky: 其实我们上线很多次的，如果你上线也没人关注，你可以再上一次。当时就经历好几次。

 

第一次是设计大会上，就3个人用了“空气床＋早餐”，我们上了第二次没人注意，然后在SXSW大会上了第三次。这次没有任何支付系统，你必须睡在气垫床上，我们要求房主提供空气床，你还不能躺在真实床上。当时遇到一个在伦敦的顾客有这样需求，但他不是为了参会，为什么必须为会议提供呢？还有人需要订一个真实的床－为什么一定要是空气床？我们最终把这两个约束取消。

 

另一个我们不一样看待的是支付－希望顾客能够直接预订和通过我们付款给房东。我们可能是第一个这么做的。我们看看ebay和Etsy，他们都做的比我们早，但他们都是需要通过Paypal来付费。

 

尝试自己做支付这个疯狂想法吓到我们。让大家直接向他人支付并建立人人之间的信用系统，这太脑残了但必须要做。在2008年夏天，我们完成了Airbnb的第一个版本，让你去订其他人的家－也在3次点击内。我们从乔爷爷创造ipod获取灵感－－设计一首歌的操作只有三次点击。我们设计Airbnb的三次点击去得到付费的预订。我们网站的主页，搜索，评价和支付－－大多数核心功能现在还是。这次产品发布后，我们被引荐了15个天使投资－希望融15万美金作为150万的估值。结果太坑爹了，七个投资人从来没答复，8个答了，其中四个说，不符合他们的主题，一个说不喜欢这个市场，还有三个留下来。

 

其中一个Mike Maples，我们上线后信心爆棚，决定不需要准备PPT，就给他看网站。但我们图样图森破了，那天上了Techcrunch就把整个网站搞挂了。真是人艰不拆，在路演中又没PPT，网站又挂了，等了一个小时非常尴尬，最后投资人就说呵呵了。这是我学到的总要准备个PPT以防万一。

 

我们创建公司的时候把信用卡放在手边，当时Joe和我总共有3w的信用额度。这时候希望渺茫，总有个巨大挑战在前面－鸡跟蛋的问题，我们怎么去同时获取房东和租客。还有额外问题，不能就一个城市。我们知道需要一些媒体报道才能同时得到房东和租客。希望通过一些重大事件，比如 Democratic National Committee （DNC），在2008年有8万人要来，而在丹佛总共才27000个房间，我们看中这是个巨大机会。

 

我们联系了CNN，NYT，告诉他们Airbnb做的事，他们回答“绝对不可能，人们不愿意睡在别人的床上”，我们联系当地报纸他们也被忽略了。我们对他们宣传绝望了，就开始找本地的小博客。我们做的思路是，人们可以Google DNC，就看到一个关于我们的故事，本地的报纸报道博客怎么说的，国家报纸报道当地报纸怎么说的。我们喜大普奔在DNC中终于有了80个预订。然并卵，DNC之后就没生意了，我们才进入一年，负债累累，每个投资人都说不，上线了3次，有报道，却很迷茫。当时真是感觉不会在爱了。

 

在一个绝望的深夜，我们想如果空气床不行的话，或许可以卖早餐。我们在想出总统选举主题的麦片，说服生产商去为我们做麦片。因为没钱付他们，他说可以根据销售来提成。我们打包了1000个麦片，编上号，以40刀一盒去卖，最后卖了价值30000刀的麦片，这是为什么我们把“成为一个麦片企业家”口号的来源。

 

2008年11月我们快放弃治疗了，就是没办法成功或者少了些天赋，我们想静静。有人建议我们去YCombinator，我说“但我们已经上线了啊”，他们回答“天了噜，你们都快死了，申请YC也是救命稻草啊”。 然后就遇到Paul Graham，他觉得这个主意太差了，他说“哪个蛋疼会睡空气床吗，他们脑子进水了吗？”我告诉他麦片的故事，他告诉我们“如果你们能说服人去买麦片，你们可以说服人们去租空气床”。他觉得我们是创业公司的打不死的小强（cockroaches），为了生存可以做一切。

 

Reid Hoffman: 但YC并没有让你们数字改变，什么改变了你们公司命运？

 

Brian Chesky: YC有两件事情帮助了很多。

 

1- YC为我们建立一种为Airbnb全力以赴共存亡的方式，之前我们总是有其他事情要做，生活是创业的敌人。PG总是说创业公司不是死了而是凋谢。当我们住在一起，8点起床，12点睡觉，当中都是工作，没有其他的！我们做了整整四个月，全身心放在Airbnb上。

 

2 － PG给我们路线很多指导。最重要建议就是有100人爱我们 好过 100w人喜欢我们。 硅谷问题是当你做app你总是期望app病毒增长去达到百万级用户。这是最不好的想法，最好时一开始让100人爱上它。没有办法让100万人在Airbnb上，但我们可以做到100人热爱我们。这是我们准备去做非扩张的事情。让100人爱上你也很难的－让人去喜欢你很容易。

 

在YC，我们从山景城到纽约，去见每一个房主。我们住在每一个房主家并写上第一个评论。我们还帮他们拍照片因为那时候iphone没出来，很难将照片传到电脑中。我们问房东“如果有个按钮，你点了一个摄影师就上门来拍照片？”房主都爱这个主意，于是我从朋友那借了照相机。房主看到创始人还是摄影师都吓尿了，但说明我们很走心呢。如果你能让一个人爱上你，可以一个接一个地来，关键是怎么扩张。从100人热爱到－让100w人从喜欢到热爱。

 

在YC的最后，PG告诉我们必须要盈利，因为2009年红杉资本发布一个好日子不多（cash is king)的演讲，警告经济危机对风险投资市场的影响。PG 警告说在DEMO day也许就没有投资人，你能想象吗？我和我的小伙伴都惊呆了。。我们需要延迟或者对盈利要有计划，这样融资就不需要了。我们还是足够的运气从红杉拿到60w美金的融资。

 

Reid Hoffman: 当你们在纽约做的不错时候，怎么转移到其他城市的？

 

Brian Chesky: 每个人总喜欢说有网络效应，当我们房主是纽约的，但顾客来自全世界，这跟其他的市场不同，比如UBER就是供需来自同一个城市。纽约的顾客回去后可以变成房主，然后遍布全世界。早期目标在一些事件中：DNC，总统就任，音乐节，世界杯，奥运会。事件和PR是我们早期宣传的动力。我们也做了一次点击就发布的 Craigslist集成，房东可以发布他们的列表到craigslist可以方便扩散。

 

我们使用Google广告但主要靠口头传播和PR。我们没有


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